近兩年來，随着“新醫保”、“輔助用藥”、“4+7集采”等政策的相繼實施，西藥和中(zhōng)成藥的市場操作空間越來越小(xiǎo)，越來越多的臨床經銷商(shāng)便将目光轉向了中(zhōng)藥飲片。

如何順利轉型，成爲中(zhōng)藥飲片經銷商(shāng)

中(zhōng)藥飲片是中(zhōng)醫用藥的物(wù)質基礎，中(zhōng)藥飲片的真僞、質量優劣直接關系到中(zhōng)醫臨床用藥的安全、有效。中(zhōng)藥飲片不像西藥和中(zhōng)成藥一(yī)樣有超10萬個的品種和劑型供經銷商(shāng)選擇，而且就目前中(zhōng)藥飲片行業來說，總體(tǐ)水平相對較低，市場魚龍混雜(zá)。 很多原來操作化藥、中(zhōng)成藥、器械耗材的經銷商(shāng) 對中(zhōng)藥飲片不是特别了解。

如何順利轉型成爲中(zhōng)藥飲片經銷商(shāng)，首要問題就是挑選合 适 的産品作爲市場切入點。

這裏，小(xiǎo)源源對目前市場上五大(dà)類型中(zhōng)藥飲片做了彙總和簡單分(fēn)析，給有這方面需求的朋友作一(yī)個 參考。

傳統（普通）飲片

普通傳統飲片主要指以切制、炒制等常規炮制方法進行生(shēng)産，以水煎爲主要應用形式的常用中(zhōng)草藥。

根據衛生(shēng)部、國家中(zhōng)醫藥管理局2018年印發的《醫院中(zhōng)藥房基本标準》規定，一(yī)家醫院的中(zhōng)藥房常用中(zhōng)藥飲片品種配備應在400種左右。一(yī)般來說，一(yī)家醫院中(zhōng)藥房的品種多由幾個或者1個經銷商(shāng)進行供貨。 由于傳統飲片存在 生(shēng)産經營地域性限制，價格波動較大(dà)，質量把控較難，供應商(shāng)需具備長期累積的專業經驗和極強的客情關系，渠道具有一(yī)定的壟斷性。普通傳統飲片的供應商(shāng)更注重産品質量保障，平時主要和中(zhōng)藥房保持業務關系，無需對臨床醫生(shēng)做學術支持。

普通傳統飲片長期固定的産品結構和利益格局導緻新經銷商(shāng)介入難度較大(dà)。

中(zhōng)藥破壁飲片

中(zhōng)藥破壁飲片是一(yī)種通過現代技術和設備，将植物(wù)類中(zhōng)藥進行“細胞破壁”來提高藥物(wù)有效成分(fēn)利用率，是一(yī)種新型産品。

從藥智數據查詢來看，中(zhōng)藥破壁系列産品批準文号都爲國食健字，屬于保健品。雖然廣東、貴州、雲南(nán)等省份陸續批準了部分(fēn)藥企進行試點，但是目前仍缺乏大(dà)範圍安全性、有效性的臨床數據，國家藥典和地方炮制規範也還未收載此類型産品。廣西、山東、北(běi)京等省份陸續出台了禁止此類産品納入醫保或加強監管等相關文件，四川的大(dà)部分(fēn)地級市也沒有将此類品種納入醫保。

目前中(zhōng)藥破壁飲片主要集中(zhōng)在二甲以下(xià)或基層醫院和第三終端，以單方或兩三味組方的形式銷售和使用。

特殊中(zhōng)藥飲片

特殊中(zhōng)藥飲片，顧名思義就是那些不常用或用量小(xiǎo)的中(zhōng)藥品種。

常用的營銷切入點就是，通過尋找中(zhōng)醫臨床沒有習用曆史或臨床空白(bái)的特色産品，以“增補品種”的方式進院。需要臨床費(fèi)用支持來讓醫生(shēng)在開(kāi)具中(zhōng)藥配方時加減一(yī)味藥物(wù)，操作簡單暴“利”。目前市場主要有紅芪、鹿角膠、紅曲、天山雪蓮、阿膠珠、靈芝孢子粉、蟾蜍等代表品種在銷。

因爲這類産品身份仍屬于常規飲片，所以生(shēng)産沒有壁壘，産品極易被複制，生(shēng)産廠家和總代也越來越多，競争日趨激烈。臨床更多以單味品種進行推廣，市場後期經銷商(shāng)需注重産品學術和臨床價值的挖掘。

中(zhōng)藥配方顆粒

中(zhōng)藥配方顆粒也叫免煎中(zhōng)藥飲片，用符合炮制規範的傳統中(zhōng)藥飲片作爲原料，經現代制藥技術提取、濃縮、分(fēn)離(lí)、幹燥、制粒、包裝精制而成的純中(zhōng)藥産品，具有免煎煮、組方服用方便的優勢，主要作爲傳統中(zhōng)藥房的補充，滿足患者便利性需求。

目前免煎中(zhōng)藥飲片市場已經趨于成熟，市場格局穩定，大(dà)部分(fēn)等級醫院已完成覆蓋，新的經銷商(shāng)很難介入。加上近年來占用醫保資(zī)金比例增幅較大(dà)，北(běi)京、天津、山東、山西、黑龍江、湖北(běi)等省份陸續出台了禁止商(shāng)業配送、醫院備案試用、剔除醫保等各種限制措施，未來市場發展有待進一(yī)步觀察。

直接口服中(zhōng)藥飲片

直接口服中(zhōng)藥飲片俗稱中(zhōng)藥粉劑，是指《中(zhōng)國藥典》和《中(zhōng)藥飲片炮制規範》中(zhōng)明确規定可以直接口服或吞服的飲片品種。 直接口服飲片是中(zhōng)藥飲片的重要組成部分(fēn)， 要求生(shēng)産企業經過專項的GMP認證和品種生(shēng)産許可， 具有一(yī)定的市場壁壘 。

目前收載在國家藥典和四川炮制規範的打粉飲片有63個（ 其中(zhōng)11個品種爲中(zhōng)國藥典和四川炮制共同收載，實際爲52個品種 ），主要涵蓋了中(zhōng)藥房貴細藥、動物(wù)類藥、易揮發類藥以及部分(fēn)不适合水煎的飲片品種。

直接口服飲片的應用能夠更好的提高飲片療效和方便特殊飲片的服用，具有較高臨床價值，也 是目前中(zhōng)醫最容易接受和認可的新型飲片。

綜上，基本涵蓋了經銷商(shāng)轉型中(zhōng)藥飲片可以選擇的五種細分(fēn)産品類型。由于中(zhōng)藥利好政策加持（醫院可加價25%、不占藥占比、不受招标影響、自主定價），各地醫療機構都在主動想辦法大(dà)力發展中(zhōng)醫藥的服務項目和提高中(zhōng)藥房的銷售額。 但是，中(zhōng)藥飲片品種結構較爲單一(yī)，供應和銷售具有一(yī)定的壟斷性，因此提前占位成爲經銷商(shāng)的當務之急。

準備轉型中(zhōng)藥飲片的經銷商(shāng)除了選擇适合的産品作爲切入點外(wài)，近年因爲來中(zhōng)藥飲片質量監管越來越嚴，因此選擇優質穩定的上生(shēng)産廠家合作最終才是經銷商(shāng)能夠長期穩定經營的根本。